| Program szkolenia |
- Rola menadżera w efektywnym zarządzaniu:
- Perspektywa menadżera a perspektywa podwładnego.
- Portret efektywnego menadżera wspierającego rozwój pracownika i motywującego do wydajnej pracy oraz podnoszenia wyników.
- Dwuczynnikowa teoria Herzberga – prezentacja wyników badań.
- Wprowadzenie rozróżnień pomiędzy:
- czynnikami higieny, które obniżają wyniki sprzedaży lub zatrzymują je na stałym poziomie,
- czynnikami motywacji, które zwiększają efektywność.
- Zarządzanie sytuacyjne wg Blancharda - style zarządzania a etapy rozwoju kompetencji pracownika:
- analiza rozwoju kompetencji i zaangażowania pracownika na przykładach – ćwiczenie,
- adekwatny i nieadekwatny dobór zadań do poziomu rozwoju pracownika – scenka sytuacyjna,
- diagnoza potrzeb pracowniczych na poszczególnych etapach rozwoju – dobór właściwego stylu zarządzania i działań menadżera,
- autodiagnoza w oparciu o test Blancharda – omówienie w oparciu o wskaźnik elastyczności i wskaźnik adekwatności wyboru stylu zarządzania sprzedażą,
- lider kierujący, nauczający, negocjujący i delegujący – ćwiczenie „puzzle” kształtujące elastyczność w stosowaniu stylu zarządzania optymalnego dla danego etapu rozwoju kompetencji.
- Express komunikacyjny:
- Powody dla których pracownicy nie robią tego, co mają zrobić - wyniki badania,
- 8 przyczyn nieporozumień, czyli schemat procesu komunikacji,
- Praktyczne ćwiczenie komunikacji pozawerbalnej:
- kontakt wzrokowy,
- postawa ciała,
- gestykulacja,
- wyraz twarzy,
- dźwięki,
- ton, natężenie głosu,
- atrybuty władzy,
- zarządzanie przestrzenią w komunikacji z pracownikiem.
- Komunikaty asertywne:
- wyrażanie potrzeb,
- komunikat Ja,
- prośba,
- polecenie,
- odmowa.
- Reagowanie na nieuprawnioną krytykę:
- uogólnienie,
- ocena osoby, nie zachowania lub zdarzenia,
- raniąca forma,
- aluzja.
- Komunikacja w zarządzaniu pracownikami:
- Planowanie pracy
- planowanie w dół, a realne oczekiwania – case study,
- podział zadań i sposoby ich realizacji a kompetencje i możliwości pracownika.
- Cykl komunikacji w zarządzaniu
- zlecenie zadania – odbiór czyli jak wyznaczać i komunikować ramy zadania,
- delegowanie – monitorowanie – ocena/informacja zwrotna - symulacja.
- Zlecanie zadań i delegowanie
- określenie standardu zlecania i delegowania zadań (precyzowanie celów i oczekiwanych wyników sprzedażowych, ustalanie sposobu wykonania, określenie zasobów, ustalenie sposobu rozliczania zadań i określenie konsekwencji),
- błędy w zakresie zlecania/delegowania zadań, a spadek wyników sprzedażowych,
- delegowanie w praktyce i na przykładach – ćwiczenie indywidualne.
- Monitorowanie działań pracownika
- rola monitoringu w zarządzaniu, zasady monitorowania pracy,
- monitoring a kontrola,
- brak kompetencji, zasobów czy motywacji? – baza działań menadżera w zakresie skutecznego monitorowania.
- Ocena wykonania zadania i udzielanie informacji zwrotnej
- pojęcie, cele i zasady feedbacku,
- narzędzia skutecznego feedback’u,
- trudne sytuacje w udzielaniu informacji zwrotnych i sposoby radzenia sobie z nimi,
- jak z błędów pracownika uczynić narzędzie budowania własnego autorytetu przy jednoczesnym utrzymaniu na wysokim poziomie gotowości do pracy? - przykłady,
- konstruktywna pochwała i krytyka – najważniejsze zasady i najczęściej popełniane błędy,
- cykle rozmów dyscyplinujących: korygująca, ostrzegawcza, dotycząca sankcji, funkcja motywująca i rozwojowa oceny, schematy udzielania informacji zwrotnej,
- znaczenie bodźców i ich bilans,
- wpływ efektywnej oceny na kolejne motywacje do osiągania wyników sprzedażowych - model ZET – wdrożenie modelu i ćwiczenia indywidualne.
- Fakty i mity o motywatorach działania ludzi:
- Motywatory finansowe i pozafinansowe - analiza badań.
- 3 siły napędowe zaangażowania pracowników - praca z mapą zaangażowania pracowników poszczególnych menadżerów obecnych na szkoleniu.
- relacje z przełożonym,
- kilka podpowiedzi jak zrobić dumę z pracy w firmie,
- zaufanie do zarządu czyli po nam w firmie wizja misja i wartości.
- Jak motywują najlepsi? - dobre praktyki
- Komunikacja z pracownikiem w trudnych warunkach:
- Ćwiczenie scenkami z omówieniem sytuacji:
- kiedy pracownik wykazuje agresję lub niezadowolenie,
- kiedy pracownik boi się lub jest niezdecydowany,
- kiedy pracownik "wie wszystko i to zdecydowanie lepiej" niż przełożony.
- Zastrzeżenia, obiekcje, wątpliwości, uwagi… czyli kiedy pracownik mówi NIE!
- menadżer w kole nastawienia, czyli co robić kiedy irytuje mnie to. co mówi pracownik,
- 3 szybkie techniki pracy z obiekcjami ze strony pracownika: potwierdzenie zastrzeżenia, wzmocnienie, kontynuacja + wyjaśnienie - case strudies,
- typowe błędy powodujące bariery w komunikacji: wykład ilustrowany przykładami.
- Zakończenie:
- quizz pytań,
- puzzle,
- runda kończąca,
- ewaluacja (proponowane techniki: balon, termometr).
|
